De la Dirección por Objetivos a los Resultados por Tendencias

El fracaso de la tradicional Dirección por Objetivos (DPO) en entornos VUCA es un secreto a voces sobre el que ya he escrito aquí, explicando por qué ha dejado de ser útil y ofreciendo también una posible alternativa. En esta ocasión, mi intención es profundizar sobre dicha alternativa, que es la Gestión de Tendencias (GPT), un modelo completamente distinto.

Si el principal problema de la dirección por objetivos es que dirige nuestra atención hacia un futuro hipotético, guiándola hacia la consecución de algo a menudo irreal, inalcanzable o ridículo, la principal ventaja de la gestión de tendencias es que nos centra en el presente, en lo real, en qué se lleva conseguido a día de hoy, gracias a qué y a pesar de qué.

Centrar la atención en hechos reales suele resultar por lo general mucho más efectivo que centrarla en hipótesis y deseos. Es más efectivo porque fijarnos en los resultados reales que han obtenido las personas, dejando al margen lo que nos gustaría o desearíamos o estimábamos que consiguieran, nos permite trabajar en el mundo real, más allá de la teoría.

Los resultados reales ofrecen también otra ventaja, que es la de poder ser analizados. El análisis de los resultados ayuda a entender qué es lo que ha hecho posible alcanzarlos, a pesar de qué obstáculos se han alcanzado o qué podría ayudarnos a mejorarlos. Dicho de otro modo, trabajar con resultados reales posibilita de manera también real tanto el aprendizaje como la innovación, dos de los elementos clave de la productividad del trabajador del conocimiento que citaba Drucker.

Una ventaja adicional de experimentar con realidades tangibles es que nos incita a probar cosas nuevas, conduciéndonos hacia un «círculo virtuoso», en el que, cada vez más, aprendemos de los resultados y ese mismo aprendizaje contribuye, cada vez más, a seguir mejorándolos. Por eso, uno de los grandes cambios de paradigma pendientes en el mundo de la efectividad personal y organizativa es quitar a los objetivos la relevancia injustificada que ahora tienen y devolverles la relevancia que realmente merecen, muy inferior a la que actualmente se les otorga.

Los objetivos son útiles en la medida que se utilizan de forma correcta, es decir, como hipótesis o referencias de carácter orientativo, y se convierten en un problema en la medida que se utilizan mal. Cuando un objetivo deja de ser una herramienta para convertirse en un fin, significa que se está utilizando mal.

Mucho más que los objetivos, lo importante para lograr resultados en los entornos VUCA son las tendencias. Porque, en realidad, la formula para conseguir resultados es muy sencilla: hacer sistemáticamente bien las cosas correctas o, lo que es lo mismo, mantener con firmeza la tendencia correcta. Dejar de prestar una atención inmerecida a los objetivos, y dedicársela en su lugar a las tendencias fruto de nuestras acciones, tiene un impacto directo en la consecución de resultados, porque los resultados de mañana, del mes que viene o del año próximo, serán los que tienen que ser solo en la medida en que hoy estemos haciendo bien lo que tenemos que hacer.

Si, por ejemplo, mi volumen de reclamaciones crece constamente o mi cuota de mercado cada vez es menor, tengo al menos dos opciones. Una, la opción tradicional, es ponerme el objetivo de reducir en X% mi volumen de reclamaciones o de aumentar en Y% mi cuota de mercado y, a partir de ahí, trazar los respectivos «planes de acción», que servirán para frustrarnos o congratularnos, pero difícilmente para mejorar los resultados. Esto se debe a que, en ambos casos, serán objetivos carentes de rigor y, con casi toda seguridad, o inalcanzables o menores de lo que se podría conseguir.

Otra opción, la opción innovadora, es analizar las tendencias actuales y actuar sobre ellas. ¿Cuándo empezó a aumentar mi volumen de reclamaciones o a disminuir mi cuota de mercado? ¿A qué pudo deberse? ¿Qué cambios podría tener sentido probar? A partir de ahí, podré introducir cambios y ver cómo evoluciona la tendencia. Si la tendencia sigue por mal camino, aprenderé y probaré caminos distintos. Si la tendencia empieza a mejorar, aprenderé y seguiré avanzando por los caminos que parecen conducir al resultado.

Cuando el foco deja de estar en los objetivos y pasa a estar en las tendencias, dejamos de preocuparnos por lo que queremos que pase y pasamos a centrarnos en lo que podemos hacer para que las cosas pasen. Lo que ocurre es que es mucho menos fácil, cómodo y rápido trabajar con tendencias que con objetivos. Menos cómodo y además exige mucho más esfuerzo. Porque – seamos sinceros – cambiar una tendencia es un proceso que lleva tiempo y trabajo, además de que puede suponer muchos intentos fallidos. Sin embargo, establecer objetivos se arregla con unas cuantas reuniones en las que básicamente solo hay que hablar.

El camino hacia la mejora de la efectividad personal y organizativa está claro, porque el cortoplacismo y la excelencia rara vez van de la mano. Hay que sustituir la «presión» de los objetivos por el «compromiso» con los resultados y desplazar la atención de nuestros deseos a nuestras acciones. Esto es así porque, en general, los resultados son el fruto de una serie de acciones que se han ido completando en la dirección adecuada. El aprendizaje que se deriva de lo anterior es a la vez sencillo y potente: cuando la tendencia es la que tiene que ser, los resultados suelen ser también los que tienen que ser. Coincidan o no con los objetivos.