Desarrollo Profesional: Si Eres Bueno No Necesitas Correr

Comentaba la semana pasada que vivimos instalados en un estado de urgencia permanente.Y es que, a fuerza de oírla repetida mil veces, hemos dado por cierta la mentira de que para triunfar en los negocios tenemos que ser los primeros.

En realidad esto sólo es cierto cuando tú o tu negocio sois una commodity, es decir, un bien o servicio no diferenciado frente a tu competencia, o cuando hablamos de un producto o servicio que aparece nuevo en el mercado.

Como ejemplo de lo que digo, un caso reciente. El otro día tuve que ir a la consulta de un especialista al que llamaremos Dr. X. Durante el breve espacio de tiempo que estuve esperando a que llegara mi turno, tuve la oportunidad de escuchar tres o cuatro veces la siguiente conversación tipo:

«[…] Sí, le puedo dar hora para el Dr. Y la semana que viene […] No, para el Dr. X no le puedo dar hora hasta dentro de dos meses […] De acuerdo, entonces le confirmo que tiene hora con el Dr. X dentro de dos meses».

Estamos hablando de dos médicos con amplia experiencia en un servicio determinado de un hospital con cierta reputación. ¿Por qué de forma sistemática las personas que llamaban estaban dispuestas a alargar su tiempo de espera a ocho semanas en lugar de una para recibir un servicio en teoría equivalente?

La respuesta es que hablamos de dos profesionales con muy distinta marca personal, lo cual se traduce en que el valor percibido de un servicio supuestamente equivalente sea radicalmente diferente.

Evidentemente si lo que vendes es lo mismo que lo que vende tu competencia, te quedan dos salidas: o lo vendes más barato o le añades algo que lo diferencie de tus competidores.

El problema es que lo que habitualmente se añade suelen ser mejoras fácilmente imitables, con lo que la ventaja competitiva dura lo que tarda en copiarla la competencia. No se innova, sino que se «parchea» (significado real de «mejora»), en una carrera un tanto patética que es fruto, en mi opinión, del miedo a innovar de verdad.

El otro ejemplo que citaba son los productos o servicios nuevos. Aquí la situación es distinta porque el que llega primero sí que cuenta con la ventaja competitiva de ser quien marca tendencia y traza el camino. De todos modos, incluso en este último caso puede ocurrir que llegues demasiado pronto y sea el segundo, o cualquier otro, quién realmente triunfe en lugar tuyo.

Pero en líneas generales, cuando en lugar de añadir características accesorias innovas de verdad, tu producto deja de ser un producto existente y se convierte en algo nuevo, diferente.

Lo que debes evitar es confundir las churras con las merinas y pensar que añadir una característica extra a un bien o servicio existente sin que cambie sustancialmente su naturaleza básica lo convierte en algo nuevo y completamente distinto.

Si lo que vendes ya existe, seguramente harás mejor asegúrandote de que la experiencia de compra asociada a ti o a tu empresa no sea imitable. Te hablo de diferenciarte a través de la marca personal; no sólo de la tuya sino también de la de las personas que forman tu empresa. Es probablemente el único tipo de diferenciación que no es fácil de imitar.

Construir una marca personal fuerte no es rápido ni sencillo, pero pienso que merece la pena. A cambio podrás olvidar las prisas, porque si eres realmente bueno haciendo lo que haces, no necesitas correr.