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El Consejo de los Viernes: Domina el Arte del Cierre

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Si hay algo importante cuando te reúnes con un cliente es saber reprimir la tentación de seguir hablando, normalmente sin pensar demasiado en lo que dices, después de haber terminado una reunión.

Con frecuencia estas conversaciones aparentemente inocentes sólo sirven para reabrir temas conflictivos que ya estaban cerrados o para crear nuevos problemas.

Este tipo de tentación suele ser más habitual, y también más fuerte, cuando te sientes inseguro ante la reunión y cuanto más importante es el cliente.

Si sueles caer en estas tentaciones, una buena forma de evitarlo es, una vez terminada la reunión y tratados todos los temas que querías, preguntar a los asistentes si hay alguna otra cosa que necesiten y, si no, hacer un repaso de los acuerdos alcanzados y las próximas acciones a realizar.

Aunque en España no es habitual, en casi toda Europa se suele dar las gracias a los asistentes por su tiempo y por asistir.

Luego cierra la reunión con alguna expresión típica, del estilo «seguimos en contacto», «hablamos de nuevo en un par de semanas» o cualquier otra parecida.

No olvides que, a veces, las mejores palabras de una reunión son las que no se dicen.

Dominar el Arte del Cierre consiste, entre otras cosas, en saber reconocer el momento en que ya está todo dicho y en dar entonces por terminada la reunión lo más rápido posible.

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Comentarios

Jaime Izquierdo avatar
Jaime Izquierdo


Hola José Miguel,

"Este tipo de tentación suele ser más habitual, y también más fuerte, cuando te sientes inseguro ante la reunión y cuanto más importante es el cliente". Totalmente de acuerdo, cuanto más riesgo percibimos más vulnerables somos ante nosotros mismos.

Buen consejo (una vez más)...

Gracias por la oportunidad de comentar y un saludo,

Jaime

Germán Gijón avatar
Germán Gijón


Hola, José Miguel.
Esto es especialmente importante en el campo de las ventas. El término cierre no es el mismo al que haces referencia aquí, pero sí el hecho de marcharse una vez cerrada la operación.
Hablar de lo que no se debe es, es muchas ocasiones, el "deporte nacional" como refería algún autor. En las ventas, todo representante debería felicitar al cliente tras el cierre por el mutuo beneficio conseguido, ponerse a su disposición y... largarse! Los comentarios informales comienzan a establecer dudas (en muchos casos irracionales) en la mente del cliente, y la sensación de pérdida de tiempo que se adquiere a causa de las conversaciones inocuas pueden devaluar el valor de la operación conseguida, poniéndola de nuevo en riesgo. Insisto en que, en el campo que suelo tratar, el cierre es un paso previo pero, independientemente de la semántica, la retirada elegante y oportuna es fundamental.
Excelente post. Saludos, JM.

Amalio A. Rey avatar
Amalio A. Rey


Jose Miguel:
Buen consejo pero... para los cinco dias laborales de la semana. En mi caso, no son los viernes el dia en suelo cometer los mayores deslices con clientes. Es más, como estoy más cansado y "me pierde" la llegada del finde, suelo dar carpetazo mas rapido.
Por otra parte, hay muchos clientes que son tan listos o mas que nosotros, y saben provocar ese tipo de "comportamiento espontaneo" si necesitan "cerrar" algo a su favor. Por eso esta bien que espabilemos...
Buen consejo...

José Miguel Bolívar avatar
José Miguel Bolívar


@Jaime: Así es. Muchas veces el nerviosismo causado por la inseguridad nos impulsa a hablar sin pensar demasiado en lo que decimos.

@Germán: El post está basado en el término de ventas que indicas. Me ha gustado la expresión "retirada elegante y oportuna".

@Amalio: Por eso es importante ir preparado e intentar no caer en ese tipo de "trampas" para extraernos información que de otro modo no querríamos compartir.

Muchas gracias a los tres por los oportunos e interesantes comentarios que contribuyen a enriquecer el post.

JM

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Senior Manager


Uy si!!! a mí me pasa eso de seguir hablando, pero es que siento que falta algo y cuando me doy cuenta del error es un poco tarde, pero no me pasa cuando cierro alguna venta, pues no trabajo en eso, sino cuando dialogo en reuniones e incluso haciendo Networking... trataré de hacer lo planteado, sólo espero recordarlo a tiempo.
SM

José Miguel Bolívar avatar
José Miguel Bolívar


@Senior: Creo que es algo que con más o menos frecuencia nos ocurre a todos. Lo importante en mi opinión es ser consciente de los riesgos que implica para intentar estar un poco más al tanto y corregirnos en la medida de lo posible.

Muchas gracias por pasarte y compartir tu experiencia con nosotros.

JM

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