Dime que Sí o Dime Por Qué No

Veíamos hace poco que la Flexibilidad era un término por el que sentían especial predilección los incompetentes y los caciques.

Estas personas son ejemplos claros de personalidades «líquidas», que adaptan constantemente su discurso y su comportamiento en función de sus intereses personales, frecuentemente a costa de nuestra productividad.

El compromiso, en cualquiera de sus formas, es una amenaza para ellas, ya que actúa como un recipiente que las obliga a adoptar y mantener una forma concreta en el tiempo.

Hoy por tanto quiero compartir contigo una táctica específica para tratar con estas personas «líquidas» en comunicaciones vía e-mail, algo que aprendí hace años de uno de mis jefes y que me ha venido dando muy buenos resultados hasta ahora.

Lo normal cuando preguntas algo a alguien es que te responda o, al menos, eso es lo que todos esperamos. El problema es cuando la respuesta implica posicionarse o comprometerse y la pregunta se la hacemos a una de estas personas «líquidas».

En estos casos la respuesta más habitual es que no haya respuesta, que cuando se produzca sea tarde o que sea tan vaga que no nos sirva de nada.

La solución al problema pasa por dar forma a nuestro «líquido», le guste o no. Delimitando las posibles respuestas, limitamos las posibles escapatorias.

Lo mejor es ilustrar la técnica con un ejemplo.

En lugar de enviar un e-mail preguntando «¿Estás de acuerdo con que pongamos en marcha el proyecto el lunes?», seguramente obtendrás mejores resultados con un e-mail así:

«Te adjunto el análisis de motivos por los que debemos comenzar el proyecto X el lunes 15/12/08 a las 9:00.
Léelo por favor y contéstame a este mensaje, o llámame por teléfono al (…), antes del viernes 12/12/08 a las 17:00, indicando si estás de acuerdo con que empecemos en esa fecha o, en caso contrario, los motivos por los que no estás de acuerdo y tus propuestas para resolver los problemas que hayas identificado.
Si por cualquier causa no vas a poder darme una respuesta antes del plazo indicado, ponte por favor en contacto conmigo por e-mail o por teléfono antes de mañana a las 17:00 y dime cuando podrías hacerme llegar tu respuesta, ya que como sabes el proyecto X es crítico.
Te he dejado este mismo mensaje en tu buzón de voz hoy día 8/12/08 a las 10:15. Inmediatamente después te he enviado un SMS avisándote de que necesito que respondas urgentemente a este e-mail.»

Es posible que esta persona «líquida» se salga con la suya y no te responda pero en cualquier caso le acabas de quitar de un plumazo el 95% de las «excusas tipo«. A no ser que la persona esté de baja o de vacaciones, si no te contesta en día y medio quedará en evidencia y entonces tendrás muy fácil involucrar al siguiente nivel jerárquico para que intervenga a tu favor. Por otra parte, si te contesta diciendo que no, al menos sabes en qué dirección tomar el siguiente paso.

Como ves, la técnica es sencilla: básicamente se trata de que pienses en todas las posibles excusas o escapatorias que nuestra persona «líquida» podría emplear y te anticipes respondiendo a ellas en tu comunicación.

El sistema no es infalible pero por lo menos no estás indefenso ante este tipo de actitudes y si no consigues que te diga Sí es bastante probable que al menos te diga Por Qué No.